In 2018 deed ik mee aan de Dam tot Damloop. Iets meer dan 16 kilometer rennen van Amsterdam naar Zaandam. Vanaf de lente trainde ik 2 a 3 keer per week.
Ik had een hardloopschema. Liep intervals. Steeds een stukje verder. Steeds een stukje sneller.
In september was dé loop.
Ik was beter in vorm dan ooit. Liep m’n beste tijd.
…en stopte daarna weer met hardlopen.
Afgelopen weken las ik Atomic Habits van James Clear. Daarin legt hij uit hoe je gewoontes (habits) kunt gebruiken om blijvend resultaat te bereiken.
Als je iets wilt bereiken, stel je vaak een doel. Bonuspunten als dat ook nog SMART is.
In bovenstaand voorbeeld: De Dam tot damloop lopen zo snel als ik kan.
Maar doelen zijn best wel korte termijn-gericht. Als je het haalt ben je klaar.
Dat komt omdat je je bij doelen heel erg richt op de uitkomst. En je gedrag daardoor ook richt op de uitkomst.
Je kan op verschillende niveaus je gedrag aanpassen: Gericht op uitkomst (outcomes), processen (processes) en identiteit (identity). *
“With outcome-based habits, the focus is on what you want to achieve. With identity-based habits, the focus is on who you wish to become.”
James Clear
Uitkomst-gerichte gewoontes komen van buiten. Identiteit-gerichte gewoontes komen van binnen. *
En onbewust ben ik dit ook gaan doen dit jaar. Niet gaan lopen om een doel te halen, maar meer voor het proces.
Gewoon lopen. Snelheid maak niet uit. Afstand maakt niet uit. (Likes op Strava ook niet 😉)
Als je het maar iedere week doet.
Dat werkt voor mij iig veel beter. En misschien dat ik in de toekomst weer eens de Dam to Dam ga lopen…
✈️ Je kan een fantastisch vliegtuig bouwen, maar als je natuurwetten negeert kom je nooit van de grond.
Hoe ziet marketing er in de toekomst uit? Wat gaat er de komende 10 jaar veranderen?
Jeff Bezos (de baas van een soort Amerikaanse versie van Bol.com) benadert het juist andersom. Hij focust op de dingen die de komende 10 jaar niet veranderen.
Mensen willen de komende tien jaar ook lagere prijzen. En ook snellere bezorging.
Een betere vraag is dus: Wat verandert er NIET aan marketing in de toekomst?
🌱 Net als in de natuur heb je bij marketing ‘natuurwetten’
Basisregels die voor elke vorm van marketing gelden.
#1 🥇 De wet van leiderschap
Beter de eerste, dan de beste op de markt.
Het gaat er bij marketing niet om dat je het beste product hebt. Maar dat jij de eerste bent aan wie mensen denken bij een productcategorie (bijvoorbeeld cola).
Als je als eerste op de markt bent is dat het gemakkelijkst.
#2 🐣 De wet van de categorie
Als je niet de eerste in een categorie kunt zijn, maak dan een nieuwe categorie waar je eerste in kunt zijn.
Bijvoorbeeld een privacyvriendelijke zoekmachine.
Voorbeeld: DuckDuckGo
#3 🧠 De wet van ‘the mind’
Eerste in iemands hoofd zijn is belangrijker dan eerste op de markt.
Als mensen jou het eerst in ‘hun hoofd’ hebben is het vrijwel onmogelijk om dat nog te veranderen. Ook al ben je niet de eerste.
#4 👁️ De wet van perceptie
Marketing is geen strijd van producten, maar van perceptie.
In marketing is er geen waarheid, geen feiten, geen objectieve realiteit.
Alleen de perceptie van je potentiële klant.
Als die een beeld van jou heeft is dat voor haar/hem de waarheid.
#5 🔎 De wet van Focus
De meest krachtige marketing is als je eigenaar bent van één woord.
Het beste is als dat ook nog eens de naam van je (product)categorie is. Dat vergt ultieme focus.
Bijvoorbeeld: pindakaas, ketchup, zoeken.
#6 🙋 De wet van exclusiviteit
Je kunt niet een woord claimen dat iemand anders al heeft.
Als je zo’n woord claimt versterk je alleen maar de positie van de concurrent en positioneer je jezelf als een ‘ik ook’-bedrijf.
#7 🪜 De wet van de ladder
De strategie die je kunt gebruiken wordt bepaald door je plek op de ladder.
Als je nummer 2 of 3 bent kan je je niet gedragen als marktleider. Mensen snappen en pikken dat niet.
#8 🏇 De wet van twee 🏇
Op de lange termijn wordt elke markt een ‘twee-paarden-race’
Er blijft vrijwel altijd één gevestigde naam en één uitdager over. De rest doet mee voor spek en bonen.
Niks mis met spek en bonen, maar daarvoor start je geen bedrijf.
#9 🪞 De wet van het tegenovergestelde
Als je voor de tweede plaats gaat wordt je strategie bepaald door de marktleider.
Er zijn 2 soorten mensen: mensen die van de leider willen kopen en die dat juist niet willen.
Presenteer jezelf daarom als tegenovergesteld alternatief. Niet als wij-doen-dat-ook-bedrijf.
#10 🌿 De wet van verdeeldheid
Er komen alleen maar meer categorieën. Niet minder.
Eerst waren er alleen computers, nu zijn er desktops, laptops, all-in-ones, chromebooks, mainframes, servers, enz. Hetzelfde geldt voor auto’s.
Het gebeurt nooit dat categorieën weer samengevoegd worden.
#11 🔭 De wet van perspectief
Je merkt pas na lange tijd het effect van je marketing.
Wat op korte termijn veel geld oplevert, kost je op lange termijn vaak geld. Bijvoorbeeld kortingsacties, je naam ook op andere producten plakken.
Als je vandaag een bank berooft levert dat misschien €100.000 op. Maar als je 10 jaar moet zitten is dat maar €10.000 per jaar.
#12 🎇 De wet van productlijn-uitbreiding
Als je product succesvol is wil je het succes uitbreiden naar andere producten.
Dat werkt vaak ook goed op korte termijn. Maar ‘Full speed ahead in all directions’ is geen goede strategie voor de lange termijn.
#13 🪚 De wet van opoffering
Je moet iets opgeven om iets te krijgen.
Als je succesvol wil zijn moet je je productlijn juist inkrimpen in plaats van uitbreiden.
Als je alles voor iedereen wil zijn raak je op lange termijn in de problemen.
Denk maar eens aan warenhuizen.
#14 🖥️ De wet van Eigenschappen
Voor elke eigenschap is er een tegenovergestelde, effectieve eigenschap.
IBM had de beste computers. Hoe groter hoe krachtiger.
Totdat er iemand kwam die computers juist zo klein mogelijk probeerde te maken met microcomputers.
#15 🦷 De wet van openhartigheid
Als je een negatieve eigenschap toegeeft, geeft je klant je een positieve eigenschap.
Het mondwater Listerine was niet zo lekker. Gewoon smerig. En dat gaven ze ook toe met de slogan ‘The taste you hate twice a day’.
Maar mensen dachten daardoor wel: als het zo vies is, dan moet het wel alle bacteriën doden.
#16 ☝️ De wet van enkelvoud
Als je iets doet, focus daar dan volledig op. Met één grootsche move.
De Geallieerden vielen de Duitsers aan in Normandië. Allemaal. Op één zwakke, onverwachte plek.
Zo werkt het ook met marketing. Overal een klein beetje werkt niet. Wees stoutmoedig.
#17 🔮 De wet van onvoorspelbaarheid
Je kan de toekomst niet voorspellen. Vooral je concurrentie niet.
Met onderzoek meet je alleen het verleden. Je kan de toekomst niet voorspellen als je er vanuit gaat dat alles om je heen hetzelfde blijft.
De beste manier om een stukje van de toekomst te voorspellen is door zelf te veranderen.
Een richting bepalen is alles wat je kunt doen.
#18 🏅 De wet van succes
Succes leidt tot arrogantie en arrogantie leidt tot falen.
Ego is de vijand van succesvolle marketing. Hoe succesvoller je bent, hoe verder je van de klant af komt te staan. Hoe meer je denkt dat het succes aan jezelf ligt.
Zorg dat je kunt blijven denken zoals je klant denkt. Kom uit je kantoor. Koop je eigen product. Desnoods undercover.
#19 😔 De wet van falen
Je gaat falen en dat moet je accepteren.
Niemand wil fouten maken. Vooral niet als dat invloed heeft op je carrière.
Waarom zou je risico nemen? Je wordt namelijk niet ontslagen voor risico dat je niet neemt.
Beter is het om te zeggen: we hebben een fout gemaakt als er iets mis gaat.
#20 🍾 De wet van hype
De échte situatie is het tegenovergestelde van wat je leest in de krant.
Als iets succesvol wordt gaat dat langzaam en geleidelijk. Mobiele telefoons bijvoorbeeld.
Als iets gehypet wordt wordt het vaak geframed als het einde van een complete branche.
Bijvoorbeeld hotels, financiën of vervoer.
#21 📈 De wet van versnelling
Succesvolle marketing-programma’s zijn niet gebouwd op rages, maar op trends
De Ninja Turtles werden net zo lang gepushed en gehyped totdat het iedereen zijn strot uitkwam. TV-serie. Poppetjes. Merchandise. Alles.
Barbie deed het wat rustiger aan en heeft nog steeds (en al heel lang) stabiele verkoopcijfers.
#22 💶 De wet van middelen
Zonder flinke investeringen komt een idee niet van de grond.
Met alleen een idee red je het niet.
Je moet echt veel (financiële) middelen in marketing stoppen om een idee in het hoofd van mensen te krijgen.
Als je dat niet doet, doet je concurrentie het wel.
Je kent vast wel iemand die veel meer praat dan zegt. Die wollig praat. Of wollig schrijft.
🐑 Gewoon wollig ís.
Misschien ben je zelf wel wollig. Ik heb verder geen oordeel 😉 .
Wat ik wel heb is drie tips om minder wollig te zijn.
Waarom wil je niet wollig zijn?
Van kindsbeen zijn we onderwezen in het schrijven van veel woorden. 4 A4’tjes, lettertype 12*. Blaten. Antwoordvellen bij een toets volschrijven in de hoop dat je ergens punten voor krijgt.
Als je afstudeert (of promoveert) vermeld je al je bronnen. Beschrijft zo gedetailleerd mogelijk je onderzoek. Hoe meer je studeert, hoe wolliger je wordt.
*Ook veel voetnoten inderdaad. En ‘lettertype’ moet ‘lettergrootte’ zijn. Stop de tijd.
Waar wil je heen, Albert?
Dat dat niet werkt
Als je mensen wilt overtuigen moet je direct zijn. Vooral op internet.
George Armitage Miller onderzocht in de jaren vijftig van de vorige eeuw hoeveel onderwerpen mensen aankunnen voordat ze afhaken. Hij presenteerde zijn bevindingen in een artikel met de titel ‘The magical number seven, plus or minus two: some limits on our capacity on processing information’.
Weg met wollig
Weg met wollig! – Esther van der Voort & Huibert-Jan van Roest
Bovenstaand citaat komt uit het boek Weg met wollig. Geschreven door een oud-ambtenaar en oud-advocaat.
In ‘Weg met wollig’ beschrijven ze 7 verschillende situaties waar je als wollig figuur in verzeild kunt raken. Bijvoorbeeld een presentatie geven, een speech houden of een advies schrijven. Hoe pak je dat aan?
Hoe zorg je dat je wolligheid je niet in de weg zit?
3 Tips om minder wollig te zijn uit het boek ‘Weg met wollig’
Dit zijn hele korte weergaven van voorbeelden uit het boek.
Beitelen als een beeldhouwer
Als je veel weet – expert bent – wil je volledig zijn. Dan is het lastig om iets kort uit te leggen.
Maar je publiek hoeft niet alles te weten. Alleen wat relevant voor hen is.
Ga daarom als beeldhouwer te werkt. Beitel ‘een boodschap’ uit je berg met kennis. Alleen jij kent de hele berg. Dat maakt jou de expert.
Speechen als Steve Jobs
Bedenk voor je gaat speechen wat je wilt vertellen. De meeste wolligheid in speeches komt door mensen die eigenlijk niet weten wat ze willen zeggen.
Begin met je boodschap.
Vertel 3 anekdotes
Sluit af met dezelfde boodschap.
De auteurs van ‘Weg met wollig’ vergelijken een goede speech met een dikke bouvier: Hij heeft een voor-en een achterkant, maar je weet nooit precies wat wat is.
Steve Jobs geeft hier een goed voorbeeld met de boodschap ‘Stay hungry, stay foolish’
Schrijf zoals je praat
De belangrijkste tip is ook de simpelste: schrijf zoals je praat. Sterker nog: zoals je praat tegen iemand waarvan je weet dat zij/hij er geen verstand van heeft. Zoals je moeder.
Gebruik geen jargon (vaktaal) en dure woorden.
Uitleiding
‘Weg met wollig’ is een grappig geschreven boek (beide auteurs zijn nu stand-up comedians) en beschrijft 7 wollige personen die zich moeten redden in verschillende, uitdagende situaties.
Bijvoorbeeld een programmeur die een verkoopgesprek moet houden. Een vakidioot die een presentatie moet geven. Een marketingmens dat een persoonlijk interview gaat geven.
Ook een leuk boek om te geven aan iemand die wollig is. Als onsubtiele hint. 😉
🔥 Deze 6 eigenschappen maken jouw verhaal ‘sticky’
💡 Het is moeilijk om een goed idee de wereld in te krijgen,
🔥 maar de meest belachelijke verhalen gaan rond als een lopend vuurtje.
Hoe kan dat?
Professor Chip Heath onderzocht het. Samen met zijn studenten besteedde hij honderden uren aan het verzamelen, coderen en analyseren van ideeën die van nature ‘sticky’ zijn: broodjeaapverhalen, oorlogsgeruchten, gezegden, complottheorieën en moppen.
Hij ontdekte helaas niet dé formule voor een succesvol idee. Maar hij kwam er wel achter dat succesvolle ideeën vaak dezelfde eigenschappen hebben. 👇
Samen met zijn broer Dan Heath schreef hij het boek Made to Stick. In dat boek helpen ze je om ook jouw ideeën ‘sticky’ te maken.
Waarom is dit interessant?
Als je weet welke ideeën van nature ‘blijven plakken’, dan kan je ook je eigen boodschap meer sticky maken.
Met sticky bedoelen de auteurs trouwens dat jouw idee door mensen begrepen en onthouden wordt; en dat ze hun gedrag of mening aanpassen.
Handig voor marketing dus 😉
De zes eigenschappen van een idee dat blijft plakken
Hoe meer van deze eigenschappen je idee heeft, hoe groter de kans dat je idee blijft plakken.
#1 Eenvoud
Je idee moet in 1 regel passen. Begrijpbaar. Zoals een spreekwoord.
#2 Onverwacht
Deel iets wat mensen niet verwachten. Verras. Shockeer.
#3 Concreet
Wees concreet. Niet abstract. Concreet = waarneembaar.
#4 Geloofwaardig
Laat zien dat iets echt is. Of laat mensen zelf conclusies trekken. Voel ik me echt 0,1% gelukkiger als de cijfers dat zeggen?
#5 Emotie
Laat mensen iets voelen. We voelen dingen voor mensen, niet voor abstracte dingen.
#6 Verhalen
Verhalen zijn volgens ‘Made to stick’ een soort mentale flight simulator. Waardoor we sneller en effectiever kunnen reageren.
De vijand: ‘The curse of knowledge’
Alleen is er één grote valkuil bij het delen van je idee. ‘De vloek van kennis’ (dat is een beetje een gekke vertaling 😬 ).
Als je iets al weet is het moeilijk om je voor te stellen hoe het is om dat nog niet te weten. Je kennis is dan een vloek.
En dat maakt het lastig om dingen effectief uit te leggen aan mensen die iets nog niet weten.
Er zijn twee manieren om deze vloek op te heffen:
Niets leren
Je idee transformeren
De bovenstaande 6 principes/eigenschappen uit ‘Made to Stick’ helpen je bij het transformeren van je idee.
In het boek worden ze uitgebreid en met veel voorbeelden uitgelegd.
Stel je staat aan de kant van de weg. Je auto wil niet starten.
Als mensen dan zien dat je zelf de auto probeert aan te duwen, zijn ze veel eerder geneigd om uit te stappen en mee te helpen dan wanneer je in je auto blijft zitten wachten.
Als je deelt waar je aan werkt zijn mensen veel eerder geneigd je te helpen.
Ik ben de afgelopen tijd veel aan het lezen over het maken van content. En het opbouwen van een ‘publiek’. Het boek van Steph was zelfs de aanleiding om te starten met deze nieuwsbrief.
Laat jij zien waaraan je werkt en wat je doelen zijn?
Met deze onderhandeltechniek van een FBI-onderhandelaar overtuig je iedereen.
Onderhandelen? Deze nieuwsbrief gaat toch over marketing?
Dat klopt. Maar onderhandelen en marketing lijken meer op elkaar dan je denkt. Het gaat namelijk allebei om overtuigen.
“Ik wil 10% meer loon”
“Ik wil dat je om 20:30 naar bed gaat”
“Ik wil dat je dit koopt”
Wie is Chris Voss?
Chris Voss is een van de beste onderhandelaars van de wereld. Hij werkte 15 jaar voor de FBI en was dé ‘Lead international hostage negotiator’. Als hoofd van het internationale team onderhandelde hij bij ontvoeringszaken over de hele wereld.
Daar kan je niet zeggen:
“Weet je wat, we delen het verschil. Jij de helft van het geld en ik een halve gijzelaar.”
Hij gaat altijd voor het maximale resultaat. Dat kan niet anders.
Hij ziet onderhandelen als een ontdekkingstocht. Niet als een wedstrijd.
Om goed te onderhandelen moet je eerst goed contact hebben. De ander geruststellen. Zorgen benoemen. Laten merken dat je ze snapt.
Anders zet de ander zijn hakken in het zand. Dan kan je geen goede onderhandeling voeren. Dan vertelt de ander je niets.
Eigenlijk hetzelfde als met je bedrijf: laat eerst zien dat je je klant snapt. Beschrijf het ‘probleem’ dat ze hebben. Zorg dat je op één lijn zit.
Chris merkte dat er 1 uitspraak is die vrijwel altijd zorgt voor een doorbraak in een onderhandeling. En die uitspraak is: “Dat klopt”.
Als de ander dat zegt betekent dat dat je precies hebt beschreven wat hij/zij vindt. Dat je hem/haar begrijpt.
“Dat klopt” is veel beter dan een “Ja”.
Hoe kan je dat bereiken?
De techniek die Chris hiervoor gebruikt heet ‘Tactische Empathie’. Tactisch inlevingsvermogen. Je kan het bereiken door twee dingen te combineren:
Parafraseren: Vat samen wat de ander zegt in je eigen woorden. Daarmee laat je zien dat je het echt snapt. En geen papegaai bent.
Labelen: Benoem de onderliggende emotie.
Begin je zin met “Het lijkt alsof” of “Het komt over alsof”. Dat is neutraler en voorkomt defensiviteit (is dat een woord?).
Voorbeeld:
“Het klinkt alsof je vindt dat je werk financieel niet genoeg op waarde wordt geschat”
Misschien kan je dit niet 1-op-1 overnemen in jouw marketinguitingen. Vooral omdat er (vooral nu) vaak geen face-to-face gesprek is. Maar je kunt dit wel als inspiratie gebruiken.
Wat kan jij (anders) doen zodat je klanten reageren met “Dat klopt”?
Never Split The Difference – Chris Voss & Tahl Raz
Never Split the Difference – Chris Voss & Tahl Raz
In de jaren ‘30 kampt Schlitz met een afnemend marktaandeel. Schlitz is een Amerikaans biermerk in een erg concurrerende markt.
Schlitz is niet uitgesproken uniek. Staat op de 5e plek qua bierverkoop in Amerika.
De bierbrouwer wil zijn marktaandeel vergroten en laat een marketingcampagne bedenken door Claude Hopkins.
Die wil eerst het product goed leren kennen en krijgt een rondleiding van de directeur van de bierfabriek.
Aangekomen bij de bottelingsinstallatie vertelt de bierbrouwer dat de bierflesjes hier gesteriliseerd worden voordat ze worden afgevuld. Bij het steriliseren wordt hete stoom 4 keer onder hoge druk in de flesjes gespoten.
Hopkins is buitengewoon geïnteresseerd. Stelt allerlei vragen.
De directeur is verrast. Want elke bierfabriek steriliseert hun bierflesjes op dezelfde manier.
Maar Hopkins realiseert zich iets belangrijks. Geen enkel biermerk zegt iets hierover in zijn marketing.
In de jaren ‘30 is voedselhygiëne een hot issue, dus bedenkt Hopkins een advertentiecampagne met als slogan:
Schlitz beer bottles – washed with live steam
Door de advertentiecampagne groeit het marktaandeel van Schlitz van de 5e naar de gedeelde 1e plaats.
Wat kan je leren van deze aanpak?
In een markt met veel concurrentie die op jou lijkt kan je je slim onderscheiden:
Claim als eerste iets over jouw product, wat je concurrenten ook over hun product kunnen claimen.
Doordat jij de eerste bent, maai je het gras voor hun voeten weg. Je voorkomt dat ze zich nog kunnen onderscheiden op dit punt. Daarom noemen ze dit een ‘preventieve claim’.
‘Maak ze gek!’ staat vol met dit soort voorbeelden. Het klinkt misschien als een goedkoop salesboek, maar dat is het niet.
Aartjan schreef het boek naar aanleiding van een vraag die hij vaak krijgt van ondernemers: ‘Hoe onderscheid ik me?’
Hij beantwoord deze vraag vanuit zijn eigen ervaring en veel voorbeelden uit de praktijk. Het boek leest makkelijk weg. En laat je stap voor stap zien hoe jij je online marketing zo kan aanpakken dat iedereen klant bij jou wil worden.
Je verwerkt elke dag meer informatie dan je eigenlijk aankan. Daarom gebruikt je brein ‘shortcuts’. Je brein past algemene regels toe op specifieke situaties. Generalisaties. Dat heb je zelf niet eens door, want dat gebeurt automatisch.
Zo kan je snel beslissingen maken, zonder dat het je veel inspanning kost.
Vaak gaat dat goed, maar soms ook niet.
Soms zorgen die ‘generalisaties’ ervoor dat je iets doet wat helemaal niet handig is.
Cialdini benoemt in zijn boek – met veel voorbeelden – 6 principes waarbij de automatische piloot je brein overneemt. Handig als je mensen wilt overtuigen. Of als je je juist wilt verdedigen tegen overtuigend onheil en persuasiegespuis.
Ondanks dat het boek in 1984 uitkwam is het nog steeds actueel. Je komt de principes vandaag de dag overal tegen.
Hierbij een korte beschrijving van de principes en hoe jij ze zelf kunt inzetten:
1. Wederkerigheid
Als ik iets voor jou doe, voel jij je verplicht om iets terug te doen.
Hoe kan jij dit gebruiken?
Geef zonder direct iets terug te verwachten. Als iemand voelt dat je iets probeert te verkopen werkt het niet meer.
Wat kan je weggeven?
Een pen of sleutelhanger (standaard)
Een etentje of lunch
Een ebook of white paper
Blogs, video’s met waardevolle info
Enzovoort …
2. Commitment en consistentie
Je wilt graag consequent overkomen. Als je iets zegt houd je je daaraan.
Hoe kan jij dit gebruiken?
Vraag voor je ‘echte vraag’ een algemenere vraag:
“Vind je marketing interessant?”
“Wil je wekelijks marketingtips?”
“Mag ik je e-mailadres?”
3. Social proof
Je baseert je keuzes op wat andere mensen doen.
Hoe kan jij dit gebruiken?
Laat de ervaringen van andere mensen met jou zien door:
Testimonials
Reviews
Logo’s van opdrachtgevers
4. Sympathie
Je neemt het snelst iets aan van van iemand die je sympathiek vindt.
Of aantrekkelijk.
Hoe bereik je dat?
Geef iemand een complimentje
Benoem een gezamenlijk doel
Laat mensen lachen
Plastische chirurgie
5. Autoriteit
Je neemt automatisch iets aan van een autoriteit of symbool daarvan.
(Zelfs als je weet dat dat niet handig is)
Hoe kan jij dit gebruiken?
Laat je autoriteit zien door:
Je diploma’s / certificaten
Een boek dat je geschreven hebt
Optredens in de media
Het dragen van een uniform, doktersjas of zo’n veiligheidshesje.
6. Schaarsheid
Als iets minder beschikbaar wordt wil je het ineens meer.
Alle ratio gaat dan uit het raam.
Hoe kan jij dit gebruiken?
Doe een tijdelijke aanbieding
Bied een ‘Limited edition’
Verkoop zo lang de voorraad strekt
Maak überhaupt niet zo veel producten
Bonusprincipe: Eenheid
Na het uitbrengen van het boek ‘Invloed’ heeft Cialdini nog een overtuigingsprincipe toegevoegd: ‘Eenheid’.
Hoe kan jij dit gebruiken?
Laat zien dat je ‘een van ons’ bent.
Bijvoorbeeld:
Ik lees graag marketingboeken
Ik klik graag op LinkedIn-presentaties
Wanneer lezen?
Als je geïnteresseerd bent in hoe mensen beslissingen nemen en hoe mensen overtuigd kunnen worden moet je dit boek zeker lezen. Elk principe is goed onderbouwd, maar het is geen studieboek met rijtjes en feitjes.
Het staat juist boordevol voorbeeldverhalen. Sowieso een inspirerend naslagwerk als je iets met marketing doet of wilt doen.
De principes in dit boek kom je namelijk vaak en overal tegen …
Zappos heeft meer dan $1 miljard omzet per jaar. En is de grootste schoenverkoper van de wereld. Maar zo begint het niet…
In 1999 is Nick Swinmurn gefrustreerd. Er is geen webshop waar je gemakkelijk kan kiezen uit een grote selectie schoenen. Je kan op sommige websites wel een paar schoenen kopen. Maar de gebruiksvriendelijkheid is sowieso om te huilen.
Nicks visie is één website waar je alle schoenen kunt bestellen. Eentje die zó gebruiksvriendelijk is dat klanten eigenlijk alleen maar kunnen reageren met ‘Wauw’.
Wat Nick kan doen is wachten tot hij zijn complete visie kan testen. Eerst overleggen met magazijnen, distributiepartners en verkoopprognoses op papier zetten.
Veel e-commerce-bedrijven in die tijd doen dat. (En veel van die dot.com-henkies gaan keihard failliet).
Maar Nick doet dat niet.
In plaats daarvan start hij een experiment. Zijn aanname is dat mensen er klaar voor zijn om schoenen online te kopen.
Om dat te testen vraagt hij aan lokale schoenenzaken of hij hun schoenen op de foto mag zetten. In ruil voor toestemming plaatst Nick de foto’s online. En belooft hij om de schoenen tegen verkoopprijs te kopen als hij er een klant voor heeft.
Zappos begint met een klein, simpel product. Gemaakt om één vraag te beantwoorden: is er online genoeg vraag naar een gebruiksvriendelijk manier om schoenen te kopen?
Maar eigenlijk wordt er door dit experiment nog veel meer getest. Om de schoenen te verkopen moest Zappos ook bezig met betalingen, retouren en klantenservice. Dat is veel breder dan alleen marktonderzoek.
Als Zappos had gekozen voor marktonderzoek of een enquête hadden ze alleen geweten wat klanten ZEGGEN dat ze willen.
Door een simpele versie van hun product te bouwen zien ze wat klanten DOEN.
En dat kan soms nogal een verschil zijn.
Henry Ford: “If I had asked what they wanted, they would have said faster horses.”
Het experiment van Zappos leverde sowieso een antwoord op: er zijn genoeg mensen die schoenen willen kopen; of niet. En tegelijk leerden ze ook van de interacties met echte klanten en partners.
Uiteindelijk lukt het Zappos om de grote visie waar te maken. En in 2009 wordt Zappos zelfs overgenomen door Amazon voor $ 1,2 miljard.
Het boek biedt een framework om gevalideerd te leren. Je test continu je grootste aannames.
In het voorbeeld van Zappos: Willen mensen überhaupt wel schoenen online kopen?
Als je een idee hebt ga je vaak direct aan de slag met bouwen en organiseren.
Terwijl je beter je grootste aanname kunt testen.
Hoe doe je dat?
Maak iets waarmee je je grootste aanname kunt testen.
Meet de resultaten
Leer van de uitkomst.
Ga naar stap 1
Probeer bij stap 1 echt iets te maken wat zo simpel en efficiënt mogelijk is. Dit heet in The Lean Startup het ‘Minimum Viable Product’ (MVP).
Dat kan echt iets heel simpels zijn.
Vaak zie je dat mensen een simpele website maken met korte uitleg(video) van hun idee met daaronder een koop- of inschrijfknop. Zo kan je laagdrempelig testen of er vraag is.
The Lean Startup geeft veel meer voorbeelden en is veel uitgebreider dan dit. Maar dat je een beetje een idee krijgt 😉
Heb jij een idee dat je altijd nog een keer wil testen?
Stel, je maakt stofzuigers. Premium stofzuigers. Je hebt daarvoor een fabriek in een land waar weinig goedbetaald werk is. En ook weinig aandacht voor het welzijn van fabrieksarbeiders.
Geen minimumloon. Eindeloos onbetaald overwerk. Geen verplichte pauzes.
Zo’n land.
Jij bent een goede werkgever. En je stofzuigers verkopen goed. Dus je besluit om – zonder dat het wettelijk verplicht is – je medewerkers te betalen voor overwerk. En de pauzes door te betalen.
Omdat medewerkers nu genoeg verdienen hoeven hun kinderen niet meer mee te werken. Je besluit een schooltje op te zetten om kinderen op te leiden.
Je gaat het afvalwater van je fabriek zuiveren. Een hele investering, maar het zorgt er wel voor dat er geen zware metalen meer in de lokale vis zit.
Ten slotte besluit je ook nog voor elke boom die je kapt een nieuwe boom te planten. Nu heb je nog genoeg bomen om handleidingen en verpakkingen van te maken. Maar dat wil je op lange termijn zo houden.
Jij voelt je er goed bij. Zij hebben een beter leven. Iedereen blij.
Totdat …
Er een concurrent komt die precies zo’n premium stofzuiger verkoopt.
Dezelfde prijs. Dezelfde kwaliteit. En een vergelijkbare merkbeleving.
En geproduceerd in een fabriek op nog geen tien kilometer afstand van jou.
Dezelfde topzuiger, met maar één verschil: je concurrent investeert niets in het welzijn van zijn medewerkers en hun omgeving.
Je concurrent doet alleen het wettelijke minimum.
Houdt daardoor meer geld over bij elke verkochte stofzuiger. En kan met dat extra geld een tv-reclame financieren. De concurrent krijgt daardoor een bekender merk en verkoopt steeds meer stofzuigers.
Terwijl jij het juist lastiger krijgt.
Wat ga je nu doen?
Draai je alle maatregelen voor een beter lokaal leven terug? (Zodat je je concurrent voor kunt blijven)
Of laat je je bedrijf langzaam ten onder gaan? (Door marktwerking)
Hij is CEO en oprichter van Peerby. Een bedrijf waarmee je spullen kunt lenen van mensen uit je buurt. Een bedrijf dat heel veel waarde toevoegt, maar weinig financiële winst oplevert.
Dit voorbeeld is volgens mij de kerngedachte van Daans boek. De ‘struggle’ met wat het systeem beloont ( 💸🤑💸 ) en wat winst is voor mens en planeet.
Is er een businessmodel dat werkt voor beide? Kan je het systeem veranderen?
Dit boek geeft een interessant kijkje achter de schermen bij een Nederlandse startup die veel en vaak positief in de media was. Als je dit leest zie je dat er ook een andere kant is aan dit verhaal. Veel strijd. Soms ook naïviteit. Zelfs experimenten met een cryptomunt.
Uiteindelijk overleeft Peerby het wel, maar niet op de manier die iedereen gewild en verwacht had…
Wil je het verhaal van de bekendste deeleconomie-startup van Nederland uit eerste hand lezen, dan is dit boek zeker een aanrader!
99 Redenen om te stoppen, en toch door te gaan – Daan Weddepohl
