Met deze onderhandeltechniek van een FBI-onderhandelaar overtuig je iedereen.
Onderhandelen? Deze nieuwsbrief gaat toch over marketing?
Dat klopt. Maar onderhandelen en marketing lijken meer op elkaar dan je denkt. Het gaat namelijk allebei om overtuigen.
- “Ik wil 10% meer loon”
- “Ik wil dat je om 20:30 naar bed gaat”
- “Ik wil dat je dit koopt”
Wie is Chris Voss?
Chris Voss is een van de beste onderhandelaars van de wereld. Hij werkte 15 jaar voor de FBI en was dé ‘Lead international hostage negotiator’. Als hoofd van het internationale team onderhandelde hij bij ontvoeringszaken over de hele wereld.
Daar kan je niet zeggen:
Hij gaat altijd voor het maximale resultaat. Dat kan niet anders.
Hij ziet onderhandelen als een ontdekkingstocht. Niet als een wedstrijd.
Om goed te onderhandelen moet je eerst goed contact hebben. De ander geruststellen. Zorgen benoemen. Laten merken dat je ze snapt.
Anders zet de ander zijn hakken in het zand. Dan kan je geen goede onderhandeling voeren. Dan vertelt de ander je niets.
Eigenlijk hetzelfde als met je bedrijf: laat eerst zien dat je je klant snapt. Beschrijf het ‘probleem’ dat ze hebben. Zorg dat je op één lijn zit.
Chris merkte dat er 1 uitspraak is die vrijwel altijd zorgt voor een doorbraak in een onderhandeling. En die uitspraak is: “Dat klopt”.
Als de ander dat zegt betekent dat dat je precies hebt beschreven wat hij/zij vindt. Dat je hem/haar begrijpt.
“Dat klopt” is veel beter dan een “Ja”.
Hoe kan je dat bereiken?
De techniek die Chris hiervoor gebruikt heet ‘Tactische Empathie’. Tactisch inlevingsvermogen. Je kan het bereiken door twee dingen te combineren:
- Parafraseren: Vat samen wat de ander zegt in je eigen woorden.
Daarmee laat je zien dat je het echt snapt. En geen papegaai bent. - Labelen: Benoem de onderliggende emotie.
Begin je zin met “Het lijkt alsof” of “Het komt over alsof”. Dat is neutraler en voorkomt defensiviteit (is dat een woord?).
Voorbeeld:
“Het klinkt alsof je vindt dat je werk financieel niet genoeg op waarde wordt geschat”
Misschien kan je dit niet 1-op-1 overnemen in jouw marketinguitingen. Vooral omdat er (vooral nu) vaak geen face-to-face gesprek is. Maar je kunt dit wel als inspiratie gebruiken.
Wat kan jij (anders) doen zodat je klanten reageren met “Dat klopt”?
Never Split the Difference – Chris Voss & Tahl Raz
ISBN: 9780062872302
Bol.com: Nederlands / Engels*
*Disclaimer: Als je het boek via deze link bestelt krijg ik een kleine vergoeding van Bol.com .