De wereld is complex.

Je verwerkt elke dag meer informatie dan je eigenlijk aankan. Daarom gebruikt je brein ‘shortcuts’. Je brein past algemene regels toe op specifieke situaties. Generalisaties. Dat heb je zelf niet eens door, want dat gebeurt automatisch.

Zo kan je snel beslissingen maken, zonder dat het je veel inspanning kost.

Vaak gaat dat goed, maar soms ook niet.

Soms zorgen die ‘generalisaties’ ervoor dat je iets doet wat helemaal niet handig is.

Foto door visuals via Unsplash

Over die zwakke plek in ons brein gaat het boek Invloed van Robert Cialdini.

Cialdini benoemt in zijn boek – met veel voorbeelden – 6 principes waarbij de automatische piloot je brein overneemt. Handig als je mensen wilt overtuigen. Of als je je juist wilt verdedigen tegen overtuigend onheil en persuasiegespuis.


Ondanks dat het boek in 1984 uitkwam is het nog steeds actueel. Je komt de principes vandaag de dag overal tegen.

Hierbij een korte beschrijving van de principes en hoe jij ze zelf kunt inzetten:

1. Wederkerigheid

Als ik iets voor jou doe, voel jij je verplicht om iets terug te doen.

Hoe kan jij dit gebruiken?

Geef zonder direct iets terug te verwachten. Als iemand voelt dat je iets probeert te verkopen werkt het niet meer.

Wat kan je weggeven?

2. Commitment en consistentie

Je wilt graag consequent overkomen. Als je iets zegt houd je je daaraan.

Hoe kan jij dit gebruiken?

Vraag voor je ‘echte vraag’ een algemenere vraag: 

3. Social proof

Je baseert je keuzes op wat andere mensen doen.

Hoe kan jij dit gebruiken?

Laat de ervaringen van andere mensen met jou zien door:

4. Sympathie

Je neemt het snelst iets aan van van iemand die je sympathiek vindt.

Of aantrekkelijk.

Hoe bereik je dat?

5. Autoriteit

Je neemt automatisch iets aan van een autoriteit of symbool daarvan.

(Zelfs als je weet dat dat niet handig is)

Hoe kan jij dit gebruiken?

Laat je autoriteit zien door:

6. Schaarsheid

Als iets minder beschikbaar wordt wil je het ineens meer.

Alle ratio gaat dan uit het raam.

Hoe kan jij dit gebruiken?

Bonusprincipe: Eenheid

Na het uitbrengen van het boek ‘Invloed’ heeft Cialdini nog een overtuigingsprincipe toegevoegd: ‘Eenheid’.

Hoe kan jij dit gebruiken?

Laat zien dat je ‘een van ons’ bent.

Bijvoorbeeld:


Wanneer lezen?

Als je geïnteresseerd bent in hoe mensen beslissingen nemen en hoe mensen overtuigd kunnen worden moet je dit boek zeker lezen. Elk principe is goed onderbouwd, maar het is geen studieboek met rijtjes en feitjes.

Het staat juist boordevol voorbeeldverhalen. Sowieso een inspirerend naslagwerk als je iets met marketing doet of wilt doen.

De principes in dit boek kom je namelijk vaak en overal tegen …


Invloed – Robert Cialdini

ISBN: 9789024404728

Bol.com: Nederlands / Engels *

*Disclaimer: Als je het boek via deze link bestelt krijg ik een kleine vergoeding van Bol.com .

Als eerste nieuwe Bookbites ontvangen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief!

Bekijk deze post als LinkedIn-presentatie:

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *