Categorieën
Bookbites

Maak ze gek!

In de jaren ‘30 kampt Schlitz met een afnemend marktaandeel. Schlitz is een Amerikaans biermerk in een erg concurrerende markt.

Schlitz is niet uitgesproken uniek. Staat op de 5e plek qua bierverkoop in Amerika.

De bierbrouwer wil zijn marktaandeel vergroten en laat een marketingcampagne bedenken door Claude Hopkins.

Die wil eerst het product goed leren kennen en krijgt een rondleiding van de directeur van de bierfabriek.

Aangekomen bij de bottelingsinstallatie vertelt de bierbrouwer dat de bierflesjes hier gesteriliseerd worden voordat ze worden afgevuld. Bij het steriliseren wordt hete stoom 4 keer onder hoge druk in de flesjes gespoten.

Hopkins is buitengewoon geïnteresseerd. Stelt allerlei vragen.

De directeur is verrast. Want elke bierfabriek steriliseert hun bierflesjes op dezelfde manier.

Maar Hopkins realiseert zich iets belangrijks. Geen enkel biermerk zegt iets hierover in zijn marketing.

In de jaren ‘30 is voedselhygiëne een hot issue, dus bedenkt Hopkins een advertentiecampagne met als slogan:

Schlitz beer bottles – washed with live steam

Door de advertentiecampagne groeit het marktaandeel van Schlitz van de 5e naar de gedeelde 1e plaats.

Wat kan je leren van deze aanpak?

In een markt met veel concurrentie die op jou lijkt kan je je slim onderscheiden:

Claim als eerste iets over jouw product, wat je concurrenten ook over hun product kunnen claimen.

Doordat jij de eerste bent, maai je het gras voor hun voeten weg. Je voorkomt dat ze zich nog kunnen onderscheiden op dit punt. Daarom noemen ze dit een ‘preventieve claim’.

Maak ze gek!

Dit voorbeeld komt uit het boek Maak ze gek! van Aartjan van Erkel. (En hij heeft het weer van Scientific Advertising van Claude Hopkins)

‘Maak ze gek!’ staat vol met dit soort voorbeelden. Het klinkt misschien als een goedkoop salesboek, maar dat is het niet.

Aartjan schreef het boek naar aanleiding van een vraag die hij vaak krijgt van ondernemers: ‘Hoe onderscheid ik me?’

Hij beantwoord deze vraag vanuit zijn eigen ervaring en veel voorbeelden uit de praktijk. Het boek leest makkelijk weg. En laat je stap voor stap zien hoe jij je online marketing zo kan aanpakken dat iedereen klant bij jou wil worden.

Klinkt dit interessant?

Hier deelt hij zelf een samenvatting van zijn boek (kost je wel je e-mailadres)

Categorieën
Bookbites

Invloed

De wereld is complex.

Je verwerkt elke dag meer informatie dan je eigenlijk aankan. Daarom gebruikt je brein ‘shortcuts’. Je brein past algemene regels toe op specifieke situaties. Generalisaties. Dat heb je zelf niet eens door, want dat gebeurt automatisch.

Zo kan je snel beslissingen maken, zonder dat het je veel inspanning kost.

Vaak gaat dat goed, maar soms ook niet.

Soms zorgen die ‘generalisaties’ ervoor dat je iets doet wat helemaal niet handig is.

Foto door visuals via Unsplash

Over die zwakke plek in ons brein gaat het boek Invloed van Robert Cialdini.

Cialdini benoemt in zijn boek – met veel voorbeelden – 6 principes waarbij de automatische piloot je brein overneemt. Handig als je mensen wilt overtuigen. Of als je je juist wilt verdedigen tegen overtuigend onheil en persuasiegespuis.


Ondanks dat het boek in 1984 uitkwam is het nog steeds actueel. Je komt de principes vandaag de dag overal tegen.

Hierbij een korte beschrijving van de principes en hoe jij ze zelf kunt inzetten:

1. Wederkerigheid

Als ik iets voor jou doe, voel jij je verplicht om iets terug te doen.

Hoe kan jij dit gebruiken?

Geef zonder direct iets terug te verwachten. Als iemand voelt dat je iets probeert te verkopen werkt het niet meer.

Wat kan je weggeven?

  • Een pen of sleutelhanger (standaard)
  • Een etentje of lunch
  • Een ebook of white paper
  • Blogs, video’s met waardevolle info
  • Enzovoort …

2. Commitment en consistentie

Je wilt graag consequent overkomen. Als je iets zegt houd je je daaraan.

Hoe kan jij dit gebruiken?

Vraag voor je ‘echte vraag’ een algemenere vraag: 

  • “Vind je marketing interessant?”
  • “Wil je wekelijks marketingtips?”
  • “Mag ik je e-mailadres?”

3. Social proof

Je baseert je keuzes op wat andere mensen doen.

Hoe kan jij dit gebruiken?

Laat de ervaringen van andere mensen met jou zien door:

  • Testimonials
  • Reviews
  • Logo’s van opdrachtgevers

4. Sympathie

Je neemt het snelst iets aan van van iemand die je sympathiek vindt.

Of aantrekkelijk.

Hoe bereik je dat?

  • Geef iemand een complimentje
  • Benoem een gezamenlijk doel
  • Laat mensen lachen
  • Plastische chirurgie

5. Autoriteit

Je neemt automatisch iets aan van een autoriteit of symbool daarvan.

(Zelfs als je weet dat dat niet handig is)

Hoe kan jij dit gebruiken?

Laat je autoriteit zien door:

  • Je diploma’s / certificaten
  • Een boek dat je geschreven hebt
  • Optredens in de media
  • Het dragen van een uniform, doktersjas of zo’n veiligheidshesje.

6. Schaarsheid

Als iets minder beschikbaar wordt wil je het ineens meer.

Alle ratio gaat dan uit het raam.

Hoe kan jij dit gebruiken?

  • Doe een tijdelijke aanbieding
  • Bied een ‘Limited edition’
  • Verkoop zo lang de voorraad strekt
  • Maak überhaupt niet zo veel producten

Bonusprincipe: Eenheid

Na het uitbrengen van het boek ‘Invloed’ heeft Cialdini nog een overtuigingsprincipe toegevoegd: ‘Eenheid’.

Hoe kan jij dit gebruiken?

Laat zien dat je ‘een van ons’ bent.

Bijvoorbeeld:

  • Ik lees graag marketingboeken
  • Ik klik graag op LinkedIn-presentaties

Wanneer lezen?

Als je geïnteresseerd bent in hoe mensen beslissingen nemen en hoe mensen overtuigd kunnen worden moet je dit boek zeker lezen. Elk principe is goed onderbouwd, maar het is geen studieboek met rijtjes en feitjes.

Het staat juist boordevol voorbeeldverhalen. Sowieso een inspirerend naslagwerk als je iets met marketing doet of wilt doen.

De principes in dit boek kom je namelijk vaak en overal tegen …


Invloed – Robert Cialdini

ISBN: 9789024404728

Bol.com: Nederlands / Engels *

*Disclaimer: Als je het boek via deze link bestelt krijg ik een kleine vergoeding van Bol.com .

Als eerste nieuwe Bookbites ontvangen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief!

Bekijk deze post als LinkedIn-presentatie:

Categorieën
Bookbites

99 redenen om te stoppen, en toch door te gaan

Stel, je maakt stofzuigers. Premium stofzuigers. Je hebt daarvoor een fabriek in een land waar weinig goedbetaald werk is. En ook weinig aandacht voor het welzijn van fabrieksarbeiders.

Geen minimumloon. Eindeloos onbetaald overwerk. Geen verplichte pauzes.

Zo’n land.

Jij bent een goede werkgever. En je stofzuigers verkopen goed. Dus je besluit om – zonder dat het wettelijk verplicht is – je medewerkers te betalen voor overwerk. En de pauzes door te betalen.

Omdat medewerkers nu genoeg verdienen hoeven hun kinderen niet meer mee te werken. Je besluit een schooltje op te zetten om kinderen op te leiden.

Je gaat het afvalwater van je fabriek zuiveren. Een hele investering, maar het zorgt er wel voor dat er geen zware metalen meer in de lokale vis zit.

Ten slotte besluit je ook nog voor elke boom die je kapt een nieuwe boom te planten. Nu heb je nog genoeg bomen om handleidingen en verpakkingen van te maken. Maar dat wil je op lange termijn zo houden.

Jij voelt je er goed bij. Zij hebben een beter leven. Iedereen blij.

Totdat …

Er een concurrent komt die precies zo’n premium stofzuiger verkoopt.

Dezelfde prijs. Dezelfde kwaliteit. En een vergelijkbare merkbeleving.

En geproduceerd in een fabriek op nog geen tien kilometer afstand van jou.

Dezelfde topzuiger, met maar één verschil: je concurrent investeert niets in het welzijn van zijn medewerkers en hun omgeving.

Je concurrent doet alleen het wettelijke minimum.

Houdt daardoor meer geld over bij elke verkochte stofzuiger. En kan met dat extra geld een tv-reclame financieren. De concurrent krijgt daardoor een bekender merk en verkoopt steeds meer stofzuigers.

Terwijl jij het juist lastiger krijgt.

Wat ga je nu doen?

  • Draai je alle maatregelen voor een beter lokaal leven terug?
    (Zodat je je concurrent voor kunt blijven)
  • Of laat je je bedrijf langzaam ten onder gaan?
    (Door marktwerking)

Het boek

Dit voorbeeld komt uit het boek ‘99 redenen om te stoppen en toch door te gaan’ van Daan Weddepohl.

Hij is CEO en oprichter van Peerby. Een bedrijf waarmee je spullen kunt lenen van mensen uit je buurt. Een bedrijf dat heel veel waarde toevoegt, maar weinig financiële winst oplevert.

Dit voorbeeld is volgens mij de kerngedachte van Daans boek. De ‘struggle’ met wat het systeem beloont ( 💸🤑💸 ) en wat winst is voor mens en planeet.

Is er een businessmodel dat werkt voor beide? Kan je het systeem veranderen?

Dit boek geeft een interessant kijkje achter de schermen bij een Nederlandse startup die veel en vaak positief in de media was. Als je dit leest zie je dat er ook een andere kant is aan dit verhaal. Veel strijd. Soms ook naïviteit. Zelfs experimenten met een cryptomunt.

Uiteindelijk overleeft Peerby het wel, maar niet op de manier die iedereen gewild en verwacht had…

Wil je het verhaal van de bekendste deeleconomie-startup van Nederland uit eerste hand lezen, dan is dit boek zeker een aanrader!


99 Redenen om te stoppen, en toch door te gaan – Daan Weddepohl

ISBN: 9789400511170

Koop op Bol.com

Als eerste nieuwe Bookbites ontvangen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief!

Categorieën
Bookbites

Show Your Work!

Ik ben nu vooral bezig om een ‘audience’ op te bouwen. Dit boek gaat precies daarover.

Hoe zorg je dat mensen die jouw aanbod interessant vinden jou ook vinden?

Door je werk te delen. En dat hoeven heus niet alleen eindproducten te zijn. Laat vooral het proces zien.

Dingen die je leert. Dingen die je vindt. Dingen die je leest.

Share what you love, and the people who love the same things will find you.

Austin Kleon, Show Your Work!

Het is een kort, enthousiasmerend boek. Misschien zijn veel dingen al vaker gezegd, maar dit boek zet je wel aan tot actie. Maakt dingen heel klein en concreet.

Wanneer moet je dit boek lezen?

Als je meer aandacht wilt voor je werk/bedrijf, maar je weet niet zo goed hoe. En even een zetje nodig hebt om aan de slag te gaan.

Als je naar een nieuwe manier van netwerken / gevonden worden zoekt. Door het delen van je werk in te bouwen in je routine vinden mensen jou namelijk. In plaats dat jij mensen moet zoeken.

Het is een kort boek wat je waarschijnlijk in een dag wel uit hebt.

Ben jij vindbaar?


Show Your Work! op Bol.com (referral link)


Als eerste nieuwe Bookbites ontvangen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief!